Mặc cả khi mua sản vật tận gốc hiệu quả nhất không phải bằng cách đòi bớt một con số, mà bằng cách nhận về mình một phần việc người bán đang làm (tự chọn, tự hái, tự chở, nhận hàng xô, nhận đúng ngày) hoặc mua theo cách giúp người bán bớt rủi ro (mua nhiều một lần, đặt sớm, mua đúng chính vụ), rồi đề nghị giá tương ứng. Cách này cho bạn giá tốt hơn và người bán vẫn sẵn lòng bán cho bạn lần sau.
Người làm sản vật nhỏ thường có biên lãi mỏng và nhiều rủi ro: thời tiết, hàng hỏng, khách bỏ cọc. Ép giá bằng cách chê hàng hay so với một giá rẻ hơn không rõ nguồn có thể thắng một lần, nhưng làm mất một mối hàng tốt. Bài này gợi ý cách thương lượng sòng phẳng, những câu nên và không nên nói, và cách nhận ra khi nào không nên mặc cả nữa.
Vì sao mặc cả theo phần việc lại hiệu quả
Giá người bán đưa ra đã gồm nhiều việc: hái, chọn, phân loại, đóng gói, chở ra đường, chịu phần hao, giữ hàng chờ khách. Khi bạn đề nghị bớt một con số mà không đổi gì, người bán chỉ có thể bớt vào lãi của họ, vốn đã mỏng. Khi bạn đề nghị tự làm một phần việc, người bán bớt được chi phí thật, nên sẵn lòng bớt giá mà không thấy thiệt.
Ví dụ giả định: một nhà vườn bán trái cây đã chọn, đóng thùng, giao ra bến xe với giá 100 đơn vị mỗi ký. Nếu bạn tự đến vườn, nhận hàng xô không chọn, tự mang thùng, người bán không mất công chọn, không mất thùng, không mất xe; họ có thể đồng ý mức 80–85. Bạn được giá tốt hơn, họ vẫn giữ được phần lãi.
Cách nghĩ này cũng giúp hai bên nói chuyện dễ hơn. Thay vì giằng co một con số, hai bên bàn xem ai làm việc gì. Người bán thấy bạn hiểu nghề của họ, và người hiểu nghề thường được đối xử tốt hơn.
Một tình huống cụ thể: bạn muốn mua 50 ký cá khô làm quà cho cơ quan. Thay vì hỏi "bớt được bao nhiêu", bạn hỏi: nếu lấy loại miếng không đều, đóng túi to thay vì túi nhỏ, tự đến lấy và trả tiền ngay thì giá thế nào. Người bán thấy mình đỡ được công chia túi nhỏ, công giao, tiền túi; họ thường tự đưa ra mức bớt hợp lý mà bạn không cần ép.
Những phần việc người mua có thể nhận để được giá tốt hơn
Bảng dưới gợi ý những gì người mua có thể đề nghị, kèm lý do người bán có thể chấp nhận. Mức bớt cụ thể là chuyện thương lượng giữa hai bên.
| Người mua đề nghị | Người bán đỡ được gì | Lưu ý cho người mua |
|---|---|---|
| Tự đến lấy tại vườn, bến, nhà | Công chở, cước | Tính tiền đi lại của mình |
| Nhận hàng xô, không chọn | Công phân loại, phần hàng đẹp để bán khách khác | Chấp nhận lẫn cỡ, có quả xấu mã |
| Tự mang thùng, túi, đá | Chi phí bao bì | Mang đúng loại, đủ lượng |
| Mua nhiều một lần | Bán nhanh, ít hao, ít lần giao | Có chỗ cất, dùng hết trước khi hỏng |
| Đặt sớm, nhận đúng ngày | Lên kế hoạch thu hái, không phải giữ hàng chờ | Giữ đúng hẹn |
| Nhận lúc chính vụ | Giải phóng hàng lúc nhiều | Linh hoạt về thời điểm |
| Trả tiền ngay khi nhận | Không phải chờ tiền, không rủi ro bị nợ | Kiểm hàng trước khi trả |
Không phải đề nghị nào cũng được nhận. Một nhà vườn đang có nhiều khách đặt hàng chọn có thể không cần bán xô cho bạn. Khi đó, chấp nhận giá của họ hoặc tìm thời điểm khác là cách cư xử hợp lý.
Câu nên nói và câu nên tránh khi mặc cả
Cách nói quyết định nhiều hơn con số. Một số câu mở đường, một số câu đóng cửa.
- Nên: "Nếu mình tự đến lấy, không cần chọn quả, thì anh chị để giá thế nào?"
- Nên: "Mình lấy cả thùng 20 ký, anh chị bớt cho mình chút được không?"
- Nên: "Mùa sau mình đặt sớm thì có được giá tốt hơn không?"
- Nên: "Hàng này với hàng kia khác nhau ở đâu mà giá chênh vậy?"
- Tránh: chê hàng để ép giá khi thực ra vẫn muốn mua.
- Tránh: "Chỗ khác bán rẻ hơn nhiều" khi không biết chỗ đó bán hàng gì, loại gì.
- Tránh: chọn kỹ, bắt cân, bắt đóng rồi mới trả giá thấp hơn hẳn.
- Tránh: mặc cả từng đồng lẻ với người bán nhỏ đang bán đúng giá chung.
Nếu thật sự thấy hàng chưa đạt, cứ nói thẳng và không mua, thay vì dùng điểm yếu của hàng làm đòn bẩy rồi vẫn mua. Người bán tôn trọng người mua thẳng thắn hơn người mua khéo ép.
Khi nào không nên mặc cả
Có những lúc mặc cả không giúp gì mà còn làm hỏng việc. Khi hàng khan, như đầu mùa hay sát Tết, người bán có nhiều khách, mặc cả mạnh chỉ khiến họ ưu tiên người khác. Khi hàng là hàng làm riêng, như mắm chiết mẻ riêng, gà nuôi đặt trước, giá thường đã được tính sát chi phí. Khi người bán là người già, người làm nhỏ lẻ bán vài ký hàng nhà làm ở chợ phiên, chênh lệch vài đồng với bạn nhỏ nhưng với họ là phần lãi của cả buổi.
Cũng không nên mặc cả sau khi đã chốt. Đã đồng ý giá, đặt cọc, người bán đã chuẩn bị hàng, đến lúc nhận lại đòi bớt là phá vỡ thoả thuận. Nếu hàng không đúng như đã chốt, đó là chuyện đổi trả hoặc điều chỉnh theo thoả thuận, không phải mặc cả.
Và nếu giá đã thấp hơn hẳn mặt bằng, thay vì cố bớt thêm, nên dừng lại hỏi vì sao rẻ. Một giá quá thấp có thể đang che một vấn đề về hàng mà mặc cả thêm chỉ làm nó tệ hơn.
Thương lượng một đơn số lượng: các bước
Với đơn lớn, như mua cho cả cơ quan hay mua về bán lại, thương lượng có trình tự giúp hai bên đi tới một giá cả hai cùng chấp nhận.
- Hỏi giá lẻ và hỏi người bán có giá số lượng không, ngưỡng bao nhiêu.
- Nói rõ nhu cầu: số lượng, loại, ngày cần, ai chở, có cần đóng gói không.
- Đề nghị phần việc mình nhận, như bảng phía trên.
- Nghe người bán tính lại, hỏi họ khoản nào bớt được, khoản nào không.
- Chốt bằng tin nhắn gồm giá, loại, cách cân, ngày giao, cọc.
- Giữ đúng phần việc mình đã nhận: đến đúng giờ, mang đủ thùng, trả tiền như hẹn.
Bước cuối là bước giữ mối. Người mua đã được giá tốt vì nhận phần việc mà lại đến muộn, quên thùng, khất tiền thì lần sau người bán sẽ không đồng ý nữa.
Mặc cả ở chợ phiên, chợ quê và ở bến
Mỗi nơi có thói quen riêng. Ở chợ phiên vùng cao, người bán nhiều khi là đồng bào mang hàng nhà làm đi bán, giá thường không có nhiều khoảng để bớt; mua nhiều thì có thể xin thêm một ít hoặc làm tròn. Ở chợ quê, người bán quen khách mặc cả nhẹ nhàng, và thường chào giá có khoảng để bớt cho khách lạ. Ở bến cá, giá thay đổi theo lượng ghe về; lúc hàng nhiều, người bán sẵn lòng bớt cho người mua nhiều.
Một thói quen tốt ở mọi nơi là quan sát trước khi hỏi. Xem người địa phương mua thế nào, trả giá thế nào, rồi làm theo nhịp đó. Người lạ mặc cả quá mạnh ở nơi người ta ít mặc cả dễ làm không khí khó chịu; người lạ không mặc cả ở nơi ai cũng mặc cả thì đôi khi trả cao hơn người địa phương. Không có gì sai trong cả hai trường hợp, chỉ là bạn hiểu nơi mình đang đứng.
Câu hỏi giúp mặc cả nhẹ nhàng ở chợ quê: "Nhà mình làm hay lấy lại của ai?", "Hôm nay còn bao nhiêu, mình lấy hết thì tính sao?", "Phần này hơi nhỏ, có để giá khác không?". Những câu này cho người bán cơ hội tự bớt, thay vì bị đặt vào thế phải từ chối một con số bạn đưa ra.
Góc người bán: chào giá sao cho người mua khỏi phải mặc cả nhiều
Người bán nhỏ mệt nhất với những người mua mặc cả mọi thứ. Cách giảm việc đó là chào giá theo mức rõ ràng: hàng chọn đóng thùng giao tận nơi một giá, hàng xô tự đến lấy một giá, mua từ bao nhiêu trở lên một giá. Khi các mức đã nói rõ, người mua tự chọn mức của mình, ít đòi bớt vô cớ.
Nói được vì sao giá như vậy cũng giúp nhiều. Một câu như "giá này đã gồm thùng và chở ra bến, nếu anh chị tự đến lấy hàng xô thì giá khác" vừa giải thích, vừa mở lối cho người mua muốn giá tốt hơn. Giữ giá nhất quán giữa các khách; khách quen biết nhau và so với nhau, chênh lệch không giải thích được làm mất lòng tin.
Khi khách mặc cả hợp lý, như nhận hàng xô hay mua nhiều, đồng ý nhanh và vui vẻ. Khi khách đòi bớt vô cớ, có thể từ chối nhẹ nhàng bằng cách chỉ ra mức giá phù hợp với điều họ cần. Không phải đơn nào cũng nên nhận; một đơn bán dưới giá vốn chỉ làm bạn mệt thêm.
Mặc cả khi mua qua tin nhắn, mua online
Mua sản vật qua tin nhắn với người bán ở xa, mặc cả có khác: hai bên không nhìn thấy nhau, không thấy hàng cùng lúc, và người bán thường trả lời nhiều khách cùng lúc. Một đề nghị cụ thể, ngắn gọn dễ được đáp ứng hơn những tin nhắn đòi bớt chung chung. Ví dụ: "Mình lấy 3 thùng, nhận tại bến xe, không cần đóng hộp quà, anh chị tính giá giúp mình."
Không nên mặc cả qua lại nhiều lần qua tin nhắn với người bán nhỏ; mỗi lần trả lời là thời gian của họ. Nếu giá sau một lần đề nghị vẫn không hợp, cảm ơn và dừng. Người bán sẽ nhớ bạn là người mua lịch sự, và có thể chủ động báo khi có hàng giá mềm hơn.
Cẩn thận với người bán online đồng ý bớt quá dễ, bớt rất nhiều, rồi đòi chuyển tiền ngay. Giá bớt bất thường kèm áp lực thời gian là dấu hiệu quen của tin rao không thật. Mặc cả không bao giờ là lý do để bỏ qua bước kiểm người bán và cọc một phần.
Khi đã thống nhất giá qua tin nhắn, nhắc lại một lần trong tin chốt đơn: giá bao nhiêu, cho loại nào, với điều kiện gì như tự lấy hay mua bao nhiêu thùng. Giá đã bớt mà không ghi kèm điều kiện thì đến lúc giao dễ có hai cách hiểu.
Câu hỏi thường gặp
Mua sản vật tận gốc có nên mặc cả không?
Có thể, nhưng nên mặc cả theo phần việc: tự đến lấy, nhận hàng xô, mua nhiều, đặt sớm. Cách này giúp người bán bớt chi phí thật nên họ dễ đồng ý. Đòi bớt một con số mà không đổi gì thường chỉ ăn vào phần lãi mỏng của người làm.
Mua nhiều thì được bớt bao nhiêu?
Không có tỷ lệ chung. Mức bớt tuỳ người bán, tuỳ thời điểm và tuỳ phần việc bạn nhận thêm. Hỏi người bán có giá số lượng không, ngưỡng bao nhiêu, rồi thương lượng từ đó. Lúc chính vụ, người bán thường dễ bớt hơn đầu mùa.
Có nên nói chỗ khác bán rẻ hơn để ép giá?
Chỉ khi bạn biết chắc chỗ đó bán cùng loại, cùng cách cân, cùng điều kiện giao. Nếu không, câu đó dễ gây khó chịu và người bán có lý do để không tin bạn. Tốt hơn là hỏi người bán hàng của họ khác ở đâu.
Đã chốt giá rồi, khi nhận có được mặc cả lại không?
Không nên. Mặc cả lại sau khi chốt là phá vỡ thoả thuận. Nếu hàng không đúng như đã chốt về loại, cỡ hay khối lượng, đó là chuyện đổi trả hoặc điều chỉnh theo thoả thuận, cần nói rõ kèm bằng chứng.
Mặc cả với người bán ở chợ phiên vùng cao có nên không?
Nhẹ nhàng thì được, nhưng nhiều người bán ở đó là hộ mang hàng nhà làm, giá không có nhiều khoảng để bớt. Mua nhiều có thể xin làm tròn hoặc thêm một ít. Quan sát cách người địa phương mua để theo nhịp chung.
Người bán có nên chào giá cao để khách mặc cả xuống?
Cách này dễ làm khách quen mất lòng tin khi họ so với nhau. Chào giá theo mức rõ ràng, giải thích được, giữ nhất quán giữa các khách thường giúp bán bền hơn và đỡ mất thời gian mặc cả.