Để định giá bán lẻ sản vật cho đủ bù hao hụt, người bán tính giá vốn trên mỗi ký bán được (không phải mỗi ký mua vào), cộng chi phí bao bì, cước, phần dự phòng cho hàng đổi trả, công của chính mình, rồi mới cộng lãi. Bỏ qua bước chia cho số ký bán được là lỗi phổ biến nhất khiến người bán nhỏ bán cả mùa mà cuối mùa không còn gì.
Bài này dành cho nhà vườn bán lẻ, hộ làm mắm, đồ khô, ngư dân, người con xa quê bán hộ hàng quê: cách tính từng bước, ví dụ giả định cho ba nhóm hàng, và cách đặt giá theo mức để khách tự chọn. Không có giá thật của sản vật nào; mọi con số đều là ví dụ.
Phần định giá đặc sản cho cửa hàng ở thành phố, chiến lược giá theo kênh đã có ở các trang về tiếp thị sản phẩm địa phương; ở đây là phép tính của một hộ bán nhỏ.
Lỗi phổ biến: lấy giá mua cộng một khoản cảm tính
Nhiều người bán nhỏ định giá bằng cách lấy giá mua vào hoặc giá thương lái trả, cộng thêm một khoản "cho có lãi". Cách này nhanh nhưng bỏ sót nhiều thứ: phần hàng hỏng không bán được, thùng và đá, cước giao cho khách xa, phần hàng phải đổi cho khách, thời gian của chính mình. Cuối mùa cộng lại, nhiều người mới thấy mình làm không công, có khi còn lỗ.
Lỗi thứ hai là chia chi phí cho số ký mua vào thay vì số ký bán được. Ví dụ giả định: mua 100 ký với giá 50 đơn vị mỗi ký, tổng 5.000. Nếu hao 15 ký, chỉ bán được 85 ký, thì giá vốn mỗi ký bán ra là 5.000 chia 85, khoảng 59 đơn vị, chứ không phải 50. Bán với giá 55 tưởng lãi 5, thực ra lỗ 4 mỗi ký.
Lỗi thứ ba là không tính công của mình. Hộ gia đình tự hái, tự đóng, tự đi giao, thường coi công đó là miễn phí. Nhưng nếu không tính, người bán không biết mình đang được trả bao nhiêu cho một ngày làm, và không so sánh được với việc bán buôn cho thương lái.
Phép tính giá bán một ký: sáu bước
Các bước dưới đây áp dụng được cho hầu hết sản vật. Làm một lần cho mỗi loại hàng, ghi lại, mùa sau chỉ cần cập nhật số.
- Tiền hàng: tổng tiền mua vào, hoặc với hàng nhà làm thì tính theo giá bạn có thể bán buôn cho thương lái (đó là giá bạn bỏ qua khi tự bán lẻ).
- Số ký bán được: lấy số ký mua vào trừ phần hao (dập, hỏng, mất nước, hàng loại phải bán rẻ). Dùng tỷ lệ hao thực tế từ các lần bán trước.
- Giá vốn mỗi ký bán được = tiền hàng chia số ký bán được.
- Cộng chi phí trên mỗi ký: bao bì, đá, túi, phí sàn hoặc phí thu hộ nếu có, phần cước mình chịu.
- Cộng dự phòng đổi trả: một phần nhỏ cho hàng phải đổi, bù cho khách.
- Cộng công và lãi: công của mình trên mỗi ký, rồi mới đến phần lãi mong muốn.
Kết quả là giá tối thiểu mà dưới đó bạn đang bán lỗ hoặc làm không công. Giá bán thật có thể cao hơn tuỳ thị trường, nhưng không nên thấp hơn con số này trừ khi cố ý xả hàng.
Ví dụ giả định cho ba nhóm hàng
Ba ví dụ dưới cho thấy tỷ lệ hao và chi phí khác nhau làm giá vốn khác nhau thế nào. Mọi con số là ví dụ giả định, chỉ để minh hoạ cách tính.
| Khoản tính trên mỗi ký bán được | Trái cây tươi gửi xa | Hải sản tươi | Đồ khô đóng túi |
|---|---|---|---|
| Tiền hàng (mỗi ký mua vào) | 50 | 100 | 200 |
| Tỷ lệ hao | 15% | 20% | 5% |
| Giá vốn mỗi ký bán được | khoảng 59 | 125 | khoảng 211 |
| Bao bì, đá, túi | +6 | +10 | +8 |
| Dự phòng đổi trả | +3 | +6 | +2 |
| Công của người bán | +8 | +12 | +15 |
| Giá tối thiểu trước lãi | khoảng 76 | khoảng 153 | khoảng 236 |
Hải sản tươi có tỷ lệ hao và dự phòng đổi trả cao nhất, nên giá tối thiểu cách xa giá mua nhất. Đồ khô hao ít, nhưng giá trị mỗi ký cao nên công và bao bì chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Cùng một khoản lãi mong muốn, người bán hàng tươi cần cộng nhiều hơn để đứng vững.
Đo tỷ lệ hao thật của chính mình
Phép tính chỉ đúng nếu tỷ lệ hao đúng. Tỷ lệ hao của mỗi người bán khác nhau, tuỳ sản vật, cách đóng, quãng đường, mùa trong năm. Cách đo đơn giản là ghi chép vài lô hàng: mua vào bao nhiêu ký, bán được bao nhiêu ký đúng giá, bao nhiêu ký bán rẻ, bao nhiêu ký bỏ, bao nhiêu ký phải bù cho khách. Sau vài lô, bạn có con số trung bình của chính mình.
Tỷ lệ hao thay đổi theo mùa: chính vụ hàng chắc hơn, cuối vụ hàng yếu hơn; trời nóng hải sản chết nhiều hơn; trời mưa đồ khô dễ ẩm. Nếu có thể, ghi riêng từng giai đoạn. Một tỷ lệ hao dùng cho cả năm có thể làm bạn lỗ vào đúng những tháng khó nhất.
Ví dụ giả định: một hộ bán hải sản ghi ba lô tháng mát hao trung bình 10 phần trăm, ba lô tháng nóng hao 25 phần trăm. Với giá mua 100, giá vốn mỗi ký bán được là khoảng 111 vào tháng mát và khoảng 133 vào tháng nóng. Dùng một giá bán cho cả năm dựa trên tháng mát, mỗi ký tháng nóng âm thầm hụt hơn 20 đơn vị.
Cũng nên ghi hao do khâu nào: dập khi chở, hỏng khi chờ, mất nước khi cất. Biết hao ở đâu thì biết giảm ở đâu, và mỗi phần trăm hao giảm được là phần lãi tăng thêm mà không phải tăng giá với khách.
Đặt giá theo mức để khách tự chọn
Thay vì một giá cho mọi khách, người bán nhỏ có thể đặt vài mức gắn với phần việc. Khách thấy rõ mình trả cho gì, và người bán không phải giảm giá mức cao cho người chỉ cần mức thấp.
- Mức tự lấy, hàng xô: khách đến tận nơi, không chọn, tự mang về. Giá gần giá tối thiểu cộng lãi nhỏ.
- Mức hàng chọn tại chỗ: đã phân loại, khách lấy tại nhà hoặc tại vườn.
- Mức đóng thùng gửi xa: hàng chọn, đóng kỹ, gửi xe; cước tính riêng hoặc gộp tuỳ cách bạn chọn.
- Mức quà: hộp đẹp, thiệp, giao tận nơi; giá gồm bao bì và công đóng riêng.
- Mức số lượng: từ bao nhiêu ký trở lên được giá riêng, vì bạn đỡ được công bán lẻ từng đơn.
Mỗi mức cần tính lại theo sáu bước ở trên, với chi phí tương ứng. Viết các mức thành một bảng giá ngắn, gửi cho khách khi họ hỏi, giữ nhất quán giữa các khách.
Phí ship, phí thu hộ và hàng đổi trả: ai chịu
Cước gửi là khoản khiến nhiều người bán nhỏ lỗ âm thầm. Nếu ghi "miễn phí giao" mà không cộng cước vào giá, mỗi đơn xa là một khoản trừ vào lãi. Có hai cách rõ ràng: cộng cước trung bình vào giá mỗi ký và ghi "đã gồm giao", hoặc tách cước ra và khách trả theo thực tế. Cách nào cũng được, miễn là bạn đã tính vào.
Phí thu hộ khi khách trả tiền lúc nhận, phí của sàn thương mại điện tử nếu bán qua sàn, cũng cần cộng vào chi phí mỗi ký của kênh đó. Bán cùng một giá trên mọi kênh trong khi chi phí mỗi kênh khác nhau là cách vô tình bán lỗ ở một kênh.
Ví dụ giả định: bán tại nhà không mất phí; bán qua sàn mất một khoản phí bằng một phần mười giá bán; bán thu hộ khi nhận hàng mất thêm phí thu hộ và rủi ro khách không nhận. Cùng giá 100 mỗi ký, tiền thực về túi ở ba kênh có thể là 100, 90 và thấp hơn nữa. Giá niêm yết mỗi kênh nên tính ngược từ số tiền thực về túi.
Hàng đổi trả cần có chính sách rõ: hỏng do vận chuyển thì bù bao nhiêu, báo trong bao lâu, cần bằng chứng gì. Khoản dự phòng đổi trả trong phép tính chỉ đủ khi chính sách được giữ ổn định; nếu chiều mọi yêu cầu mà không có tiêu chí, khoản này sẽ phình ra không kiểm soát được.
Khi giá thị trường thấp hơn giá tối thiểu của mình
Có lúc giá người khác bán thấp hơn giá tối thiểu bạn tính ra. Đừng vội hạ theo. Trước hết, xem lại phép tính: tỷ lệ hao có cao bất thường không, chi phí bao bì, cước có cắt được không. Sau đó xem người kia bán hàng gì, loại gì, cách cân thế nào, có đổi trả không; nhiều khi hai mức giá đang nói về hai thứ khác nhau.
Nếu sau khi so sánh công bằng mà giá thị trường vẫn thấp hơn, có vài lựa chọn: bán buôn phần lớn cho thương lái, chỉ giữ phần hàng chọn để bán lẻ cho khách quen sẵn lòng trả cho chất lượng; chuyển sang dạng hàng ít hao hơn như cấp đông, sấy, chế biến; hoặc chấp nhận bán lẻ ít hơn. Bán dưới giá tối thiểu kéo dài không giữ được khách, chỉ làm bạn kiệt sức.
Có những lúc bán dưới giá tối thiểu là quyết định hợp lý: hàng sắp hỏng, cuối vụ, cần thu tiền ngay. Khi đó gọi đúng tên là xả hàng, bán cho đúng đối tượng cần hàng rẻ để dùng ngay, và không để nó thành mức giá quen của khách.
Sổ giá vốn theo lô: ghi chép đơn giản mà đủ dùng
Không cần phần mềm, một cuốn sổ hoặc một bảng tính trên điện thoại là đủ. Mỗi lô hàng một dòng: ngày, loại hàng, số ký mua vào hoặc thu hoạch, tiền hàng, chi phí bao bì, đá, cước mình chịu, số ký bán đúng giá, số ký bán rẻ, số ký bỏ, số ký bù cho khách, tổng tiền thu về. Cuối mỗi lô, tính lại giá vốn thật trên mỗi ký bán được và lãi thật.
Sau vài lô, sổ cho bạn biết những điều mà cảm tính không cho: loại hàng nào lãi tốt, kênh nào tốn chi phí, tháng nào hao nhiều, khách nào hay đòi bù. Từ đó điều chỉnh: bớt bán qua kênh tốn kém, thay cách đóng gói ở khâu hao nhiều, đặt lại mức giá cho loại hàng đang lỗ.
Sổ cũng là căn cứ khi giải thích giá với khách quen hay với người cùng bán. Nói được "lô này hao hai phần mười vì trời nóng" thuyết phục hơn nhiều so với "giá vậy là đúng rồi".
Câu hỏi thường gặp
Vì sao phải chia cho số ký bán được chứ không phải số ký mua vào?
Vì phần hao không bán được vẫn tốn tiền mua. Tiền đó phải được bù bằng những ký bán được. Chia cho số ký mua vào sẽ cho ra giá vốn thấp hơn thực tế, và người bán tưởng có lãi trong khi đang lỗ.
Hàng nhà làm không phải mua thì tính tiền hàng thế nào?
Có thể lấy giá bạn bán buôn được cho thương lái làm tiền hàng, vì đó là khoản bạn bỏ qua khi chọn tự bán lẻ. Nếu muốn chi tiết hơn, cộng chi phí giống, phân, thức ăn, công chăm sóc trên mỗi ký thu hoạch.
Có nên tính công của chính mình vào giá không?
Nên. Nếu không tính, bạn không biết mình được trả bao nhiêu cho mỗi ngày làm và không so sánh được với việc bán buôn. Công của mình có thể ước theo giá thuê một người làm việc tương tự ở địa phương.
Ghi miễn phí giao có lợi không?
Có thể giúp bán được hơn, nhưng chỉ khi cước đã được cộng vào giá. Nếu không cộng, mỗi đơn giao xa là một khoản lỗ. Tính cước trung bình theo khu vực rồi quyết định gộp vào giá hay tách riêng.
Bao lâu nên tính lại giá một lần?
Mỗi đầu mùa và mỗi khi chi phí lớn thay đổi, như giá thùng, cước, tỷ lệ hao. Ghi chép đều đặn giúp việc tính lại chỉ mất ít phút. Giá bán cho khách quen nên giữ ổn định, điều chỉnh có báo trước và giải thích.
Có nên bán rẻ để cạnh tranh với người khác không?
Chỉ nên khi giá vẫn trên giá tối thiểu của bạn. Bán dưới mức đó kéo dài là làm không công hoặc lỗ. Thay vì hạ giá, có thể đặt nhiều mức giá theo phần việc, hoặc tập trung vào khách quen đánh giá cao chất lượng và sự rõ ràng.